CRM毛利 = 购买金额 - 产品成本 - 关系营销费用。

　　RFM只预测客户下期的购买金额，RFM并不预测下期的毛利率和费用。对个别客户以往的毛利率、费用采取平均法或移动平均法，应用于下期，该推断显然不合适；采取如RFM的概率分析方法去推断下期毛利率和费用也不合适，因为这两者并不是源自客户 (或企业、员工)的随机行为，而更是源自企业总体成本控制和差别应对。

　　【销售毛利率、关系营销费用的五个基本假设】

　　假设1：假设销售毛利率和关系营销费用是两个不同的控制纬度，不具有相关性。 假设2：假设个别客户下期的销售毛利率最接近该客户有成交上期的毛利率。 假设3：假设个别客户上期、下期之间存在无交易期数，则下期销售毛利率的升、降，服从该客户在无交易期间的企业整体毛利率的拟合回归规律。 假设4：假设个别客户下期的关系营销费用服从该客户以往的费用、购买金额比例，即服从关系营销投入产出比。 假设5：假设个别客户下期可能存在一个最小关系营销费用基数，它相当于该客户以往各期费用中的最低值。

1、下期产品成本

　　下期产品成本 = 下期购买金额 * (1 - 下期销售毛利率)

　　如果某客户上、下期之间无交易期数为0，则下期毛利率 = 上期毛利率。上期指有成交的最近一期。

　　如果某客户上、下期之间无交易期数为r1 (r1>0)，则下期毛利率 = 上期毛利率 * (1 + Δ)。其中Δ = (上期至r1=0期之间的)线性回归方程的斜率 * r1 / 2，用Δ对毛利率进行微调。之所以采用线性拟合回归，是因为决定系数R2在这里并不重要，我们仅是求得无交易期间的企业整体毛利率升、降趋势，并且不是用拟合回归方程本身去预测下期毛利率。

　　图6

2、下期关系营销费用

　　定义：Ratei = Σ客户i以往费用 / Σ客户i以往购买金额

　　Expensei = 客户i以往各期中最小的那期费用(大于0)

　　Monetaryi = 客户i下期购买金额

　　Xi = Monetaryi * Ratei

　　如果Xi > Expensei，则下期费用 = Xi；

　　否则如果Monetaryi < Expensei，则下期费用 = Xi；

　　否则，下期费用 = Expensei

3、对下期的毛利率和费用还可手工修正

　　用SynleadCRM分析客户价值时，选项“提取产品成本”表示提取以往产品成本并推算今后几期的产品成本，选项“提取费用”表示提取以往关系营销费用并推算今后几期的关系营销费用。前面提到，产品成本和关系营销费用属于企业总体成本控制和差别应对，其未来变化不一定按趋势平滑，可能下期个别客户或整体客户群的情况出现逆反或抖动。依据您的判断，在SynleadCRM中对下期的毛利率和费用还可手工个别/批量地调整、修正。

　　另一方面，也可能出现少许产品成本、费用数据没有及时填写进CRM系统，例如“机会-产品”中未及时填写或更新产品/销售价/成本价，造成统计时产品成本=0.00、毛利率=100%；或者极特殊的数据没有排除，例如上期毛利率为负值。该情况也需要对个别客户的下期毛利率进行手工修正。