客户需求的多样化和层次化要求银行提供有差异的产品和服务，而差异化经营策略的制定则以对现行客户群体进行有效的市场细分为前提，进行市场细分并不是凭直觉来判断的，而是应通过客户价值分析来核算出该客户为银行带来的总体收益，以收益的多少进行分类并制定相应的管理策略。 

　　笔者所提出的客户价值分析是指银行在一定时期内，对某一客户在客观全面分析与其业务往来的基础上，核算出该客户给银行带来的收益，也就是客户对银行的贡献度。具体内容是客户为银行带来的收入与银行支出成本的差额，收入的范围应包括贷款利息收入、存款可运用部分的利息收入、手续费收入、其他收入等，支出的范围包括存款利息支出、贷款资金成本、营销维护费用支出等。 

　　通过以上计算，如得出某一客户收益高于全行平均客户收益，则应归属为高价值客户，反之，如得出某一客户收益低于全行平均客户收益，则应归属为低价值客户。对于高价值客户，银行应制定专门的营销和服务策略，配备专职人员，提供个性化的、产品组合式的一揽子金融服务；对于中价值客户，银行可采取“一对多”的方式，对其中的重点客户予以重点服务，力争将其发展为高价值客户；对于低价值客户，银行应重点搞好优质文明服务，突出方便、快捷的特点，同时注意在其中发现一部分潜力客户，促其向中价值或高价值客户转化。 

　　运用客户价值分析的最终目的是通过对客户的价值认知，为其提供量体裁衣的合适金融产品，真正做到以客户为中心，满足不同客户群体的不同金融需求，从而不断提高自身拓展与维护客户的市场竞争力。