l         细分市场

　　在推广一个OTC新品时，制药企业首先要定义细分市场。在一个比较成熟的市场中（如感冒药市场，我们称之为第一类细分市场），企业可根据自身的发展状况考虑以下问题：新产品的市场规模有多大?发展趋势如何?我们的产品要在这个市场上占多少份额?新品推广的初期投入有多少? 比如说，第一年要拿出多少钱做广告才能达到一定的知名度和市场份额?如果某个产品是针对一个5000万元的细分市场，却要拿出4000万元做营销，这个产品的开发价值就值得质疑了。

　　第二类细分市场是可以通过营销推广做大的。例如钙产品这个细分市场，原先只有3个亿的市场份额，在哈药等国内外厂家进行营销推广一年后，该市场已扩大到30亿元。这类细分市场在中国目前的经济发展水平和市场环境下应该说还是存在的。

　　细分市场下一层还有一些次分市场（或称第三类细分市场），这些次分市场对产品的推广也很重要。比如，不同年龄组、不同剂型、不同组方、不同口味、不同包装等都影响着市场的容量，从而影响产品的销量和市场份额。

　　对于第一种比较成熟的细分市场和第三类细分市场，企业可以通过市场监测机构的终端（药店、医院）的销售数据，再加上对患者的发病率及服药习惯的调查就可以基本定义出来。第二类细分市场则要通过详尽的消费群调查分析、结合经济发展水平以及时尚发展潮流加以确定。无论哪种市场定义，都需要调研和数据的支持，否则如果因市场容量过小而放弃开发出来的产品便成为一种浪费，而推广失败则是一种更大的浪费。

l         竞争分析

　　0TC产品开发与推广流程的第二步是竞争分析。有许多细分市场的规模很大，但竞争品牌多，实力强。这对新产品的推广造成很大的威胁。这时就要研究竞争品牌的定位诉求，看看还有无不同于竞争品牌的定位空间。如果没有这样的定位空间，就要看看企业有没有实力同竞争品牌在类似的定位上进行竞争。需要注意是在竞争品牌少，竞争对手实力也不强的细分市场里，不一定就意味着有多大的机会，因为这个市场很可能是前面细分市场定义中讲到的第二类细分市场。如果市场中的玩家都没有实力或动机去推广整个品类，那么这个品类市场的发展就会成问题。要想在这类市场中开发和推广新产品，就要冒两种风险：一是市场规模太小，没有发展前途；二是一家企业花钱做整个品类的推广，有可能得不偿失。

　　了解消费者

　　0TC产品开发与推广流程的一个重要环节是对消费者的了解。这个环节的工作实际上贯穿于整个产品开发与推广流程之中，也是国内厂家最不习惯做的一环工作。很多企业在推出一种新产品、新包装或是新概念时会咨询我。其实我的意见没有任何意义，因为我很可能并不是这个产品的使用者/消费者。做个调查直接去问问消费者，也许会找到更多的机会和灵感。

　　忽视或不习惯做消费者调查与管理者的观念以及企业的管理体系有关。这些企业认为产品还没出来就花十几万元做个调查不值。他们没有想到，如果开发的产品不适合消费者的需求和习惯，几千万元甚至上亿元的开发和推广投入将付诸东流。另外，国内许多企业的研发部门欠缺与营销部门的沟通，因此开发出来的产品也只是从市场的角度进行推广。

　　随着中国加入WT0，中国药企在处方药的新品开发方面将受到很大限制。0TC产品推广应该是中国药企的优势所在。而0TC 产品推广的关键要素之一是通过产品本身、促销及广告对消费者进行直接的影响。所有这些影响都是建立在对消费者态度及行为了解的基础上。因此，对中国市场（包括消费者）的了解应该是国内药企的强项，而不是现在正相反的状况。强生、施贵宝、美国家庭用品（AHP）等跨国制药公司都是依靠他们在营销方面的经验建立了长久的品牌和声望，许多处方药厂家在OTC产品的推广上都是通过与他们的合作才取得成功的。

l         概念开发

　　在对市场、竞争动态和消费者有了一定的了解以后，便可开始进行产品技术上的论证，看看自己是否在技术上有能力研制出区别于其他品牌的消费者需要的利益。如果不能，可以考虑从别处购买。对于中药和保健品来说，新产品的开发与研制需要投入较多的资源。而一般的0TC药品都有现成的技术，这时产品的概念开发就显得比技术本身更重要了。

　　概念开发最主要的目的是建立与消费者有意义的沟通。通俗地讲就是我们怎样才能吸引消费者，随之让他们了解我们产品的特色，并记住我们的品牌。比如，某产品的特色之一是通过某种高温萃取技术提取的草药中的有效成分。基于这个特点，企业是应该强调这种技术带来的高效成分，还是通过各种手段直接强调该药品的高效性?显然后者的概念更容易让消费者接受。如果我们讲了许多技术上的过程，甚至列出分子式，一般消费者都不会感兴趣，从而也谈不上了解和记住这个产品或品牌了。概念开发的效果很大一部分最终落实到广告的效果上。对概念的描述可直接用作将来产品广告的拷贝原形。我们见到的许多莫名其妙的广告（比如，现在到处可见的第五季，N 自由等等），这些让人摸不着头脑的广告可归咎于没有事先做概念开发或概念开发失败。

　　概念开发和产品开发以及相应的概念测试与产品测试实际上都是交叉进行的。如果某一个概念被消费者否定了，就需要重新发现概念，产品也要做相应的调整。

l         推广策略

　　概念开发出来后，产品的定位也就清楚了。接下来的工作是确定推广目标、推广战略和营销组合。内容应包括：推广的范围（某个／些城市、某个地区或全国推广）；某一时间段（1年、2年或3 年）的营销目标（销售量，销售份额）；某一时间段的广告目标和媒体目标；某一时间段的铺货水平；广告投入占整个细分市场或品类投入的比例（30％、50％、70％）；广告的媒体组合（报纸、电视、户外等）及投放战略（集中投、持续投、阶段性投）。

　　推广的目标、战略和各营销要素的组合要求尽量做细，要有定量的指标和描述，这样才能制订出合理的预算。许多国内厂家都是摸着石头过河，凭感觉做，结果造成各营销要素组合不当、缺少内在的联系，从而直接影响了推广的效果。

　　在产品推向市场之前，如果电视广告投放量较大，企业就很有必要做广告测试，测试不合格的要重新来过，这个过程有时需要反复若干次，直到满意为止。这样做的目的在于确保几百万元甚至几千万元的广告投放不至于因为广告的质量问题而付诸东流。产品投放到市场后，还应进行追踪研究和调查，及时发现问题，及时调整战略。

　　以上0TC产品的推广流程基本来自日用消费品的推广流程，它同样适合于介乎药品和日用消费品二者之间的OTC产品的营销推广。这个流程的核心是先有市场后有产品的观念。国内厂家最不习惯的地方就是产品在上市之前要做调查研究及其相应的费用。随着推广费用，尤其是广告费用的飙升，相信国内厂家会认识到推广上市前准备工作的价值，逐渐养成以消费者为中心及时研究、了解他们需求的良好习惯。国内的日用品厂商正在建立这种习惯，药厂也应该将建立这种习惯放到日程上了。